不動産売却の工程で、売主が行う重要な仕事が「内覧対応」です。
せっかく購入希望者が見つかっても、内覧した結果気に入ってもらえなければ買ってもらえません。
逆に、内覧対応がうまくいけば不動産売却まであと1歩です。
このページでは、売主にとっては最大の関門とも言える内覧対応での、売主の役割と気をつけるべきポイントを解説します！
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内覧対応の目標(ゴール)と売主の役割を知っておこう！
まず、内覧対応の目標(ゴール)を意識しましょう。
目標を意識することで、おのずとやるべき事が見えてきますし、不動産業者任せではなく、売主自身も販売活動に参加するという意識が持てるようになります。
不動産売却においては、不動産は商品であり、売主や不動産業者はその商品を売ることがゴールです。
そして、たくさんある不動産売却の工程の中で、「内覧対応」のゴールとなるのは、『購入希望者に不動産の価値(商品価値)を伝えること』です。
家電を見に来たお客さんに、店員が家電の機能や料金のメリットを説明して、購入につなげるのと同じで、
不動産の購入希望者に、不動産業者と売主で、不動産を見てもらったり、メリットを紹介するなどして購入につなげるのが「内覧対応」です。
ただ、売主は不動産販売のプロではないので、販売員としての役割を負う必要はありません。販売員の役割は不動産業者が行います。
では売主の役割は何かと言うと、「①不動産の価値を高めること(掃除・片付けなど)」、「②売主だから分かる不動産のアピールポイントを伝えること」、そして「③売主自身も好印象を持ってもらうこと」です。
大きくわけると、売主には上記の3つの役割があります。
それぞれ簡単にできることではありますが、意外と対応できていない売主も多いようで、その結果、内覧まではいくけれど購入につながらない・・・という残念な事態になってしまうケースも。
そうならないために、3つの役割それぞれについて詳しく解説していきますので、しっかり把握しておいてくださいね。
内覧対応での売主の役割① 不動産の価値を高めること(掃除・片付けなど)
内覧対応をする前の話になってしまいますが、まずは内覧対応前の準備が大事です。
内覧時に汚かったりボロボロの状態だったら、せっかくの購入希望者も、購入する気が失せてしまうかもしれません。
そのため、内覧前に出来る限り掃除や片付けをしておきましょう。
内覧前にハウスクリーニングを依頼することも出来ますが、その分費用がかかってしまいますし、必ずしなければならないものではありません。また、大手の不動産業者の場合は、専属専任媒介契約を結ぶ場合の特典として、売却成功時に「無料でハウスクリーニング」を行ってくれる場合もあります。
まずはハウスクリーニングまで考える必要はないので、自分で出来る範囲で掃除や片付けを行いましょう。
掃除・片付けのポイントとしては、「清潔感を出す・生活感を消す・広く明るく感じられるように」です。
清潔感を出す
特に水回り(キッチン・トイレ・風呂)は、清潔感が大事です。
購入希望者としても、水回りが汚れやすいことは分かっているので、細かくチェックされることが多い場所です。
カビや水垢など、長い期間をかけて溜まってしまった汚れはなかなか落ちませんので、売却が決まったら、時間をかけて掃除しておきましょう。
どうしても自分でキレイにするのが難しい場合は、ハウスクリーニングを利用するのも手です。
生活感を消す
新築物件ではないので、生活感があるのは当たり前なのですが、それでも購入希望者からすると気になってしまいます。
そのため、内覧時だけでも、なるべく生活感を感じられないようにするのも大切です。
具体的には、必要ないものは見えないところに閉まっておきましょう。
知り合いの不動産業者から聞いて印象的だったのは、トイレや風呂場には物を一切置かない方が印象が良いということでした。
売主としては現在も暮らしている家で、使っている家具や生活用品であっても、
購入希望者からすると、他人の生活感を感じてしまうので良い印象につながりません。
新築物件のように、まっさらな状態にすることは出来ませんが、なるべく生活感を消すように意識して片づけましょう。
広く明るく感じられるようにする
広さと明るさも大事な要素です。
広さを感じさせるには、不要な家具やモノはなるべくどかせて、スペースを広く取りましょう。
この時、長年家具を置いていた場所には、家具をどかした床や壁にキズや汚れ、カビなどがある場合もあります。
内覧の直前に家具をどかすだけでは、そうした汚れた箇所を見せてしまうことになりますので、事前にどかして掃除までやっておきましょう。
明るさでも、内覧の印象がガラっと変わりますので、昼間であっても全ての部屋の電気をつけておきましょう。
この時、電灯が切れている箇所があるとマイナスポイントになってしまいますので、必ず交換しておきます。また、可能であればLED電球にするなどして、少しでも明るく見えるように工夫しましょう。
内覧対応での売主の役割② 売主だから分かる不動産のアピールポイントを伝えること
内覧時、不動産の案内は、基本的に不動産業者が行ってくれます。
売主に必要なのは、購入希望者から質問があった時や、不動産業者から振られた時に話すことです。
不動産業者からすると、売主から積極的に話すのはあまり良くないようです。(売主が、購入の意欲を下げるようなことを言ってしまうのを防ぐため)
不動産の基本的な情報については、不動産を売り出す前に不動産業者からヒアリングを受けているはずですので、基本的にはその情報を元に不動産業者が案内してくれます。
ただ、不動産業者に伝えた部分以外にも、売主だから分かる細かいアピールポイントもあると思います。
そうしたポイントを会話の中で伝えることが出来れば、図面を見ただけでは分からない、購入意欲を高めるポイントになります。
うちは築も古いし、特にアピールできるところはないなぁ・・・と思っている方も、購入希望者がどこにメリット・魅力を感じるかは千差万別ですので、改めて考えてみましょう。
たとえば、購入希望者がリフォーム前提で考えている場合は、築年数が古くても間取りや広さをメリットに感じるかもしれませんし、駅から遠いというデメリットも、閑静な環境を求めている方ならメリットに感じるかもしれません。
こうしたアピールポイントを、内覧前にできるだけ考えておきましょう。
また、内覧に来た購入希望者を見て、どういった点をアピールするか考えられれば最高です。(子供が多ければ、「騒いでも近所迷惑にならない立地」など)
アピールポイント(例)
- ～年前にリフォームした
- 壁が防音になっている
- 風通しが良い
- バスタブが大きい
- 床下収納が広い
- 保育園・幼稚園が近い
- 周辺住民に恵まれている
- 公園が近い
- 周りの家庭に子供が多い
- 坂道がない・少ない
売主自身も好印象を持ってもらうこと
内覧時には、不動産だけでなく、実は売主自身も見られています。
不動産業者のアンケートでは、内覧したけれど買わなかった理由の中で、「売主の態度が悪かった/売主の感じが悪かった」というのが上位に入っていたという結果もあります。
いくら不動産が良くても、やはり売主の印象が悪ければ購入まで至らないこともあります。
そのため、スーツを着て接客をするという程までは必要ありませんが、内覧時は身だしなみを整えたり、丁寧に受け答えするなど、購入希望者が気持ちよく内覧できるように対応しましょう。
特に気をつけるべきなのは、内覧を急かしてしまったり、話しかけすぎたりして、購入希望者が自由に内覧できなくなってしまうことです。
売主にとっても大きなことですが、購入希望者にとっても、何千万円もする高い買い物ですので、隅々まで自分のペースで見たいものです。
ですので、基本は自由に見てもらって、質問があれば丁寧に受け答えをするというのを大事にしましょう。
まとめ
不動産売却の最後の関門とも言えるのが、「内覧対応」です。
現在も住んでいる家を売却する場合は、準備が大変な部分もありますが、早く高く売るために必要なことですので、ポイントを押さえて頑張りましょう！
